La influencia de los sesgos cognitivos o Behavioral Economics en las decisiones de compra de la población española.

Se habla mucho de sesgos cognitivos últimamente. También de Behavioral Economics (o Economía Conductual). Pero estos conceptos… ¿de qué tratan? Y primordialmente, ¿qué, relación tienen con el mundo de los negocios en general, y con la investigación de mercados y el marketing en particular?

La palabra sesgo (bias en inglés) tiene su origen etimológico en la palabra francesa “biais” que significaba -por allá por el siglo XVI- inclinación, oblicuidad, curvatura o torcimiento. Por otro lado, el término sesgo cognitivo empezó a ser utilizado recientemente -hacia el año 1972- por los psicólogos israelíes Amos Tversky y Daniel Kahneman, ambos especialistas en el mundo de los juicios y la toma de decisiones de los seres humanos. Ellos definieron los sesgos cognitivos como: errores sistemáticos que ocurren cuando hacemos juicios y tomamos decisiones, y que suelen ocurrir por debajo del umbral de la consciencia.

Fue a partir de entonces que el Behavioral Economics comenzó su andadura como disciplina. Y como nueva especialidad, empezó a tener impacto en 2002 cuando se le otorgó el Premio Nobel de Economía a Daniel Kahneman por “haber integrado aspectos de la investigación psicológica en la ciencia económica, especialmente en lo que respecta al juicio humano y la toma de decisiones bajo incertidumbre”.

Como agencia de conocimiento de consumidor y tendencias, en The Cocktail Analysis creemos en la importancia de incorporar el Behavioral Economics (aplicación de los conocimientos de la psicología a temas económicos) para ayudar a explicar los juicios y la toma de decisiones del consumidor. Es por ello que hemos llevado a cabo el primer estudio sobre la influencia de los sesgos cognitivos en las decisiones de compra de la población española. Este estudio se ha presentado recientemente en el IIeX Latam 2019, evento llevado a cabo en Medellín entre el 12 y 13 de junio y que trató sobre las últimas tendencias e innovaciones en el campo de Market Research.   

Para llevar a cabo el estudio, hemos utilizado un panel online de encuestas mensuales (500 entrevistas al mes) que permite hacer experimentos y comprobar así el efecto de los sesgos en decisiones de consumo. A partir de los resultados obtenidos, hemos podido comprobar la eficacia de tres sesgos concretos a la hora de influir en las decisiones de consumo: el sesgo de anclaje, el attribute priming y la aversión a la pérdida.

Una de las reflexiones que ha suscitado este estudio trata sobre la oportunidad del sector de investigación para ser referente en la aplicación de la Economía Conductual al mundo de los negocios. Es un campo prometedor y que -a día de hoy- está aún sin explotar.

Aquí, podéis indagar y disfrutar del documento presentado por The Cocktail Analysis en el IIeX Medellín 2019